自己啓発・ビジネスCDセミナーパワーレクチャー

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　　　パワーレクチャー『365日勝てるヒント』---Vol.99
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　　　　　　　　それこそが学ぶということだ。
　　　　　　これまでもずっと知っていたことが
　　　　　　　　　突然新しく見える。


⇒凡人チームを最強の営業部隊に変身させる方法（藤本 篤志）


【解説】
営業の組織は、主として
上位2割、中位6割、下位2割で構成されている。

上位2割の人は、生まれ持ったセンスで、
一つ教えるだけで、どんどん成績を伸ばしていく。

下位2割は、残念ながら、策があまりない。

営業組織をより高い能力集団に変えるターゲットは、
中位の6割の人である。


以前、私が直接の部下800人を指揮していたとき、
中位6割の人をいかに育てるかで営業成績が上がることがわかった。
営業マネージャーのやり方次第で、6割の組織は最強の営業部隊に変身する。


部下が駄目だと言っているのでは、営業マネージャーとしての資格はない。


営業のメカニズムは、
「アタック」⇒「交渉」⇒「クロージング」⇒「アフターフォロー」。
このサイクルをいかに早く回せるかが、勝負の鍵。


そのため、
中位６割の人の、“営業量”と“営業能力”を向上させ、
効率よくスピーディに「アタック」⇒「交渉」⇒「クロージング」⇒「アフターフォロー」の
サイクルを回らせることがポイントになる。

営業マンの“やる気”を向上させるのではなく、
解決可能な“営業力格差”を埋めるマネジメントが必要になってくる。


つまり、
『営業力』＝“営業量”＋“営業能力”であり、
この力をつけさせ、営業のサイクルを効率よく回せるようにサポートすれば、
6割の組織は最強の営業部隊に変身する。

■藤本 篤志氏（グランド・デザインズ代表取締役）
【「凡人チーム」が最強の営業部隊に変身できる！】の講演CD・テープより引用・編集。
http://www.power-lecture.com/koushi_ha/2008/fujimoto-atsushi08-10-01.html
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